全媒体记者 周坚 通讯员 明绮清 黎金亮

盛夏七月，广州货运中心肇庆物流车间迎来火红业绩。年累计装车8902车，同比增加3086车，增长53%；发送吨57.7万吨，同比增加19.4万吨，增长51%。其中，集装箱装车2907车，同比大幅增长293%；铁矿发送1293车，同比增加40%，非金属矿4651车，同比增长12%。

“营销就是服务，服务就是营销！”车间营销人员感慨地说。

换位思考，细节服务赢客户

肇庆货场身处闹市边，水陆交通便利，场地、装卸设备较为齐全，但多年来装车量却上不来，2020年曾一度下降至全年装车最低点。

知耻而后勇！车间管理人员深入思考，找出病因：新客户来了就走，既有客户不断流失，表面上是运价问题，归根到底还是服务不到位，铁路运输本来就是服务行业，只有换位思考，真诚服务，才能留住客户，赢得客户。

为此，车间一方面开展全面营销走访，掌握客户需求，制定最优运输方案，争取优惠政策；另一方面狠抓装卸质量，从整顿装卸服务入手，以客户需求为服务出发点，针对性制订措施“为客户解难题”，切实提高客户满意度。

福加德面粉厂与肇庆货场隔江相望，多年来面粉外发运输却是舍近求远到几十公里外的另一货场，很少在肇庆货场运输。原因之一就是装卸服务质量达不到客户要求。

“面粉是入口的东西，必须按最高级别食品的卫生要求做好装车服务。”通过走访以后，客户答应试着在肇庆货场装车。为留住这一来之不易的客户，车间制定了最高的装车要求。从选箱开始，做到“一看二闻三透”。一看：查看箱体有无变形、污染、锈迹；二闻：细闻箱里有无异味；三透：关起箱门，用手电筒逐一对端板、顶板进行透光查看，不能有丝毫的小洞，以防渗水。

集装箱装载面粉拉回货场后，外勤货运员严格落实开箱检查，除装载均衡、加固良好外等必检项目外，还要另外增加“三必检”。一是仔细检查包装是否有污染。二是箱底板是否已用塑料薄膜打底，并铺上牛皮纸垫好以防潮。三是箱内货物顶上是否铺牛皮纸。第三点最让外勤小张不解：箱底板铺牛皮纸防潮易理解，但货物顶部也要铺一整张牛皮纸，这不是浪费吗？老师傅看出了小张的疑惑，便对他说：“箱内货物顶上铺纸，是为了防止箱内温度高，湿气上升至箱顶板形成水珠，滴下来渗湿面粉布袋包装。”小张听后恍然大悟，真是“细节决定成败”。

贴心的服务，得到了面粉客户的高度称赞。从年初至今，该客户已全部回流肇庆货场装车，累计装了100多车。

整治站容，货主满意长驻扎

云浮大降坪货场是散堆装铁矿装车点。脏、乱、差，是以往该货场的特点。客户在去年试装车以后,正值云浮市环保大整治，由于货场环境不符合要求，地方环保部门一度要求暂停装车。如果按地方环保要求增加环保设施，则要投资几十万元，客户感到很为难，左右平衡以后，客户还是转向了水路。

要吸引客户，环境整治是重点。道理谁都懂，但车间营销人员找到装卸承包商商谈此事时，承包商也犹豫了……投资的钱能收回来吗？投资后，客户一定会来装车吗？商谈一度陷入了僵局。“做生意一定要有长线思维。”营销人员动之以情，晓之以理，与承包商一起分析了整个云浮地区的铁矿产能产量、销售区域，各种运输途径的优劣势。从运价、运到时效看，铁路具备很大的优势。客户也表示，如果货场能解决环保的问题，一定会回来装车的。

于是，车间与承包商一道主动沟通地方环保部门，按相关要求进行货场整改。搭起了围闭大铁棚，防止铁矿流失；架起了防尘喷水设备，防止灰尘满天飞；在货场入口建起水池，让汽车进出给车轮“洗个澡”。一系列整治措施，货场容貌焕然一新。“我会长期在这里发货的。”一度改走水路的铁矿老板，看到整洁的站场心生满意，加上政策上的支持，决心与铁路长期合作。今年1至7月，铁矿共装车1293车，8.7万吨，同比均增长40%，月均保持1.2万吨以上。

把握脉搏，“散改集”再添新装点

抓营销，促上量，寻找吸引新货源是一方面，激发既有大宗货源产生新增量，更能体现营销“内功”。

硫铁矿曾是云浮市最大国有矿业，当年云浮铁路支线就是为此而建，高峰时每天能装3至4个专列。近年来，随着矿产资源减少及高速公路网、水路网的大力发展，铁路运量一度陷入低谷。近年运量一直在低位徘徊。

把握政策脉搏，顺势而为促运量。蓝天保卫战、运输结构调整、“散改集”是运输行业改革重点，政策利好不断出台，肇庆物流车间营销人员加强走访，大力宣传动员“散改集”政策。

“散改集是好，但对方站还是没开通集装箱业务，我们也没办法。”硫铁矿销售人员面露难色，“为保证与对方客户长期合作，我们还是先用整车敞车运输。另一到站厂家没有卸集装箱设备，也不愿意用集装箱。”车间营销人员遇到了难题。多方协调、沟通，相信总会有办法的。车间营销人员拨响了到站货场的电话……

多方协调后，车间及时把实际情况向上级汇报，争取政策支持，今年起硫铁矿增加的新到站，全部改用了集装箱装运。“散改集”绿色、环保、损耗少、颇具竞争力的综合运价，让客户竖起了大拇指！

今年以来，国际大宗货源价格上涨，车间与客户一道及时把握政策和市场脉搏，充分挖掘客户需求和运输潜力，全力激发增量。仅云浮货场1至7月新增发送直通敞顶箱1722车3444箱，发送11万吨。营销“内功”充分体现。

更为可喜的是，8月11日，大降坪站“广东广业云硫专用线”敞顶箱装车业务正式启动，肇庆物流车间再添“散改集”装车点，为车间敞顶箱上量再增条件。