■胡利强 通讯员王敏 崔媛媛
　　2021年11月，一列列印着“陕西延长石油（集团）有限责任公司”字样的成品油自备车缓缓驶入东北境内，销售公司所属铁路运销公司全员为之振奋。通过半年多的不懈努力，该公司以自备车外租闯出了一条改革增效的新路子，仅此一项增效1400多万元，创造出了全新的经营局面，并获得集团管理与创新类特殊贡献奖。
　 

开动脑筋 让富余车辆动起来

　　2021年是营销系统“小切口”改革的关键一年。为贯彻落实集团公司、销售公司全面市场化改革要求，肩负全集团自备车管理运营重任的铁路运销公司自我加压、主动寻求突破，千方百计破解经营难题。
　　近年来，随着精细化管理和物流持续优化，自备车运营周转率大幅提高，这给了铁路运销公司从自备车上破局的底气和实力。通过对现有4000辆自备车运营状况、收益率、月周转率、总运力等数据深入细致地分析，该公司发现自备车运力尚有富余。这些富余车辆长期在线或靠站停放，不但不能产生经济效益，对铁路部门调度指挥也造成较大影响,根据铁路规定每年还得支付大量检修费、车辆看护费、停放费等，很不划算。
　　如何解决好富余车辆问题，盘活内部资产，铁路运销公司一直在积极探索。按照集团、销售公司深化改革要求，该公司坚持“保障自给、盘活资产、节支降耗、提升效益”的原则，综合考虑公司经营范围，提出在确保销售公司油品外运运力充足的前提下，抽出300辆自备车对外参与市场化运营，实现增收创效。一方面是租金收入，一方面是省下的各类费用，这笔帐，铁路运销公司里里外外都算到了。
　　大主意拿定了，怎么在激烈的市场竞争下出圈，怎么赢得市场的青睐，还需披荆斩棘。
　　

攻坚克难 细分市场找客户

　　自备车出租业务对铁路运销公司而言，还是“大姑娘上轿”头一回。对于铁路运销公司的这一想法，销售公司和集团公司经过充分研究、论证，果断拍板，决定打一场硬仗。
　　得到上级的大力支持，铁路运销公司上下热情高潮，4月初做出了确保自备车运输经营平稳过度的合理预案和具体实施计划，并立下了军令状：2021年12月底前，完成第一批300辆左右自备车出租。
　　说起来容易干起来难。面对受限、流失、损坏、失信等经营风险，该公司上下迎难而上，积极应对，各部门无缝对接，形成各司其职、各负其责的良好局面。
　　“为了获取第一手资料和实际工作经验，我们向多家铁路罐车经营企业对标学习、交流取经，仅用20多天时间就拿出了自备车市场化运营租赁的整体框架和运作模式。”该公司自备车管理科负责人李延利说。 随后，该公司又锚定市场调研分析，由公司负责人带队大量走访客户，了解市场供需，把握市场动态，不断调整策略。虽然近年来自备车运营大市场相对饱和，但经过深化细分市场，他们精准筛选出了对自备车尚具有需求的目标单位。经过团队的不懈努力和销售公司财务、企管部门的支持配合，6月份完成自备油罐车市场租赁价格评估，7月中旬确定中标单位，8月份顺利签订租赁合同。
　　行百里者半九十，从合同签订到300辆车起票交付依然经历了重重困难，所幸铁路运销公司锲而不舍，先后克服铁路政策壁垒、国际原油下挫铁路装车降至历史冰点等不利影响，积极协调销售公司及各装车站，集中快速办理外租车辆起票交付，最终打通了剩下的关节。从11月1日起，延长石油外观整洁、性能良好的自备车，终于在白雪皑皑的东北地区陆续投入运输使用，对应的租金也预收到位。
　 

巩固提升 步履不停再出发

　　12月初，铁路运销公司自备车已全部完成300辆返空，从各站分别扣车返空，较原计划集中集结返空节约了时间1个月，节约返空费15.98万元，剩余辆自备车的月平均周转率提升0.16次/车。
　　在此次自备车外租业务中，为确保公司效益，降低经营风险，铁路运销公司坚决执行对外经营过程不改变车辆车体产权名称、不变更装运品类、保持轻油不变等一系列要求，精细、深入地考量承租单位租赁资质、使用铁路罐车的资质，注册资金等，并及时建立了市场化运营自备车独立台账，加强车辆检修，随时掌握运行动态，定期进行监督检查，使车辆始终处于受控状态。通过严格、细致、执行力到位的举措，极大地规避了经营风险和安全风险。
　　从寻求新的利润增长点到精细化管理再到全方面做好风险防控，自备车外租业务探索出了一条具有自主造血能力的、充满活力和动力的市场化经营道路，成为销售公司全面市场化改革的一大亮点。
　　又一个春天已到，集团销售改革转型的步伐并未停歇。铁路运销公司负责人表示，今年该公司将认真落实销售市场化改革要求，利用现有自备车合作单位和各站点业务的运营优势，充分发挥大铁路、低成本、大运输优势，积极开拓新的销售渠道，不断寻找新的利润增长点。